-访深圳瑞凡微电子付书凡

为配合完成2013版本土中小分销商调查报告的工作，ICNET编辑对深圳瑞凡微总经理付书凡先生进行了采访。付书凡来自江西九江，一个历史文化悠久的城市，文化名人陶渊明的家乡。付总大学时学的是建筑专业，他笑称自己是误打误撞进了IC行业，不知不觉已经10多年过去了。人生就像一条长长的路，走时不觉得，回头一看，才发觉已经走了很远。

如何进入IC行业？

我到深圳最初是进了一家IC贸易公司工作，当时主要靠杂志和展会收到的广告信息，通过电话这些渠道去做。工作半年之后，对整个市场已经大概了解，加上得到了家人的支持，2002年年初决定自己出来创业。那时候市场比较乱，也不透明，有些贸易商以假充好，我们从一开始就秉承诚信为本，薄利多销的宗旨慢慢积累了一大批忠实客户。长青最开始做的产品线叫Xicor，2004年这条产品线被Intersil兼并了，于是延伸做了Intersil，2006年开始做PI，2009年做了ST和美光，去年又增加了ADI和EXAR，产品线在不断的丰富。

选择产品线很重要。如何选择？初期只要有好的支持就立刻上马，现在考虑的会更全面一些，主要是看这条产品线能不能给公司带来长久的发展，还看能不能够给客户一些技术性的支持，再看反应速度，因为你做一个品牌不可能做到全部的型号，有时候客户需要的正好是你没有的型号，这个时候就需要你去询价报价，这个时候就要求你的速度要快，你过了一个月再报，客户早就打板了不用你了。

在整个产业链中，贸易商实际上是不可或缺的一个角色，在市场中起到一个很好的补充作用。对原厂来说，贸易商不是在帮他做大这个蛋糕，可能只是起到一个润滑的作用，因为所有的产品都是通过原厂或者代理去推广的，所以从官方的角度上，他们一定是不会支持贸易商的。但是相比原厂和代理，贸易商在处理问题上会更加灵活，很多事情代理商和原厂做不了，比如说帐期的问题，还有一些小料代理没办法出样品，贸易商处理起来却得心应手。

优化管理，向代理商迈进

之前经商的时候想法很简单，就是想让生活富足一点。现在随着做这行时间长了，眼界不一样了，想法也不一样了。公司发展到了后面，有了一定规模了，有50多个员工，这么多人去跟随你，你肯定要对企业和员工有一种责任感和使命感。一个员工找到好的老板不容易，同样的，一个老板找到一个好员工也是非常难的。外面那么多公司，人家为什么要选你？人才培养方面，公司会给优秀的人才提供一个平台，给予各方面的激励，包括薪酬制度和福利制度，像华为一样去培养员工的主人翁精神。另外今年已经有了计划，送一些员工去培训机构接受培训，我自己也有去听一些EMBA课程。我要求员工能够站在一定的高度上去看待问题，因为业务这个东西说白了是熟能生巧，但是眼界不一样，需要有人去点拨。

公司架构也日益完善。比如公司现在内设专门负责终端客户的团队，也有做代理的团队，技术支持的团队等等。并且我对代理这个团队寄予了很大的希望。因为我觉得贸易商做大之后，要不就往实业发展，要不就往代理商去靠。像我们贸易商，顶多做个大几个亿也就到顶了，很难有再大的空间，但是代理商就不一样，瓶颈是很好突破的，在帮原厂做大蛋糕的同时壮大自己。我们代理的团队目前已经运营了两三年了，发展情况还是不错的，已签和即将要签的有6条产品线都拿到了代理权。我们有资深的PM，FAE以及专业的销售人员，现在虽然从销售规模上来说可能比不上长青，但是从发展价值上来说，这个团队是我们转型或多元化的希望。

如何看待贸易中的风险问题？

贸易商大体上可以分为几类。一种是做买进卖出，公司系统做的比较规范，也不备什么货，利用全球的资源卖给全球的客户，没有什么积压的库存，这一类就是所谓的独立分销商，这一类我觉得发展模式比较好，他的风险问题我还没有考虑到；第二种是像我们这样的，定位是渠道商或者说是批发商，我们紧贴着上游资源，我们备货，出货给全国各地的贸易商；第三种是依托在我们下面，跟上游的企业拿货，卖给终端客户；对我们来说，我们备货存在风险，从汇率上来说，汇率在降，你的库存就在缩水。第二个竞争很激烈，你的库存存在亏本的可能性，第三个更严重的就是你的预测也好计划也好，如果不准确的话你的货就会成为死货；第三种就是依托我们拿货的贸易商，他们的风险是帐期，他们不像我们回款会很快，他们要卖货给终端用户，要做服务的情况下，帐期就会拉长。

信誉至上 力争做到完美

孔子曰“人无信而不立”，做事跟做人一个道理。我们的长青定位是渠道商，而且上游渠道资源非常好，同时下游方面我们在整个行业已经是有很好的口碑，很多客户找我们拿货，直接都是免检；因为我们最开始的方针就是，只卖原装货，薄利多销，诚信为本，高效双赢。这么多年来公司的业绩一直在正向增长。

在做贸易的过程中，贸易纠纷肯定是不可避免的，长青也遇到过不止一次。比如说，有些客户在使用芯片的过程中，遇到了一些问题，跑过来找我们，说这个货有问题用不了。我们自己的货自己清楚，来源都是正规渠道，从原厂和代理进过来的，绝对不会是货的质量问题。遇到这个事情的时候，我们做的，首先是把事情简单化，给到客户信心，保证我们的货是肯定没问题的，让客户先自查一下，是不是哪里没处理好；第二，从技术和服务上给客户一些支持，我们有专门的FAE，我们的FAE处理不好我们可以再找上游，甚至有好几次我们都把货寄到欧洲去。还有一些是货期的问题，你订的货没到怎么办？有时候上游厂家会拖延我们的货期，这个时候就需要我们去跟客户去做解释和协商。

对于贸易纠纷的处理，我们始终把信誉放在最重要的位置，出了问题首先是从自身找原因，推诿责任只会激化矛盾，让客户更着急，贸易纠纷的出现有各种的原因，其实这个时候也是更能展现公司实力以及我们服务态度的一个机会。希望公司能够持续的发展下去，把长青这个金字招牌更加的发扬光大，做到基业长青，那就不仅仅是赚钱的问题，有些事情该包容就包容，能多做支持的尽全力支持。在此也感谢一直支持或者陪伴瑞凡一路走来的优秀供应商和客户们，是你们的信任和支持造就了今天的瑞凡。

对未来市场的预期

现在都在往手持终端，物联网在走，如果说紧跟着这一块产品线的话，应该比较有发展前途，而另外一些行业就相对在慢慢的走下坡路了。

现在的市场是买方市场，贸易商竞争激烈，原厂竞争也是异常激烈，再加上近几年，网络市场的繁荣发展，包括现在电商也在逐渐的渗入这个行业，像阿里巴巴和淘宝现在也有人在做。相比之下，实体的柜台可能只是起到一个窗口的作用，一个方便拿货的作用。网络这一块肯定会越来越繁荣，同时网络所带来的影响是这个行业变得越来越透明，价格透明导致贸易商的利润越来越被压缩，原厂挤压代理，代理挤压贸易商，客户也在挤压贸易商。所以说这两年我们开始寻求转型，力争能够在代理这个领域有所发展。

其实我们公司做的再好，对整个市场来说，也算不了什么。整个市场的大趋势，大的方向实际上对我们来说，影响不是很大，我们只是下游的一个销售商，我们的经营状况不能反向说明市场的趋势，大趋势只能够作为我们的一个参考。

这个行业是不进则退，因为大家都在前进，很多人是拿着自己的身体去拼。但是一个人的精力毕竟是有限的，做了这么多年生意，现在越来越觉得家人和身体的重要。赚钱到底是为了什么？很多人可能都会在这个问题上迷失自我，很多人都是为了赚钱而赚钱，忽视了自己的身体，牺牲了陪伴家人的时间。以前我就是工作狂，没日没夜的工作。现在我会合理的安排时间，也把责任慢慢的下放，尽量不把工作带回家，认真工作的同时也会把时间放在陪伴家人和更加爱惜自己的身体。

最后感谢IC交易网为我们提供这么好的一个IC交易平台，作为IC行业国内最权威网站，这么多年日益进步陪伴我们前行，在此祝愿IC交易网越做越好，也祝愿各位同仁明天会更好！